комиссии растут, правила меняются, а маржинальность падает — селлеры всё чаще задумываются об уходе с маркетплейсов. но уйти на словах проще, чем на деле. о том, как снизить зависимость от площадок и начать зарабатывать на собственном трафике, — в материале.

рассказывает ирина инсарова, коммерческий директор pim.seller

все больше селлеров демонстративно уходят с маркетплейсов. их можно понять: комиссии растут, правила постоянно меняются, а экономика многих товаров становится все менее предсказуемой.

проблема в том, что уйти с маркетплейсов гораздо проще на словах, чем на деле. именно там остается основной поток покупателей, а большинство интернет-магазинов пока не способны обеспечить сопоставимые объемы продаж и уровень сервиса.

вопрос нужно ставить по-другому: не как уйти с маркетплейсов, а как найти точки роста по продажам и марже. один из самых эффективных способов решить эту задачу — омниканальная модель.

ее суть проста: маркетплейсы остаются важным каналом продаж, но параллельно развивается собственный интернет-магазин, который использует ту же инфраструктуру, те же остатки и сопоставимые по скорости способы доставки. в этом случае бизнес не теряет аудиторию маркетплейсов, но постепенно начинает формировать собственную клиентскую базу и снижать зависимость от правил сторонних площадок.

как это выглядит на практике, рассказываем в этой статье.

почему селлеры теряют деньги

когда речь заходит о прибыльности продаж на маркетплейсах, многие продолжают считать только самые очевидные расходы: комиссию, рекламу и доставку. на практике экономика гораздо сложнее. на итоговую маржинальность влияют локализация товаров, стоимость возвратной логистики, расходы на хранение, многочисленные дополнительные услуги и особенности конкретных регионов.

даже если продавец хорошо понимает свою текущую экономику, ситуация может измениться после очередного пересмотра тарифов или правил площадки. именно поэтому многие селлеры сталкиваются с неожиданным снижением прибыли при сохранении прежних объемов продаж.

есть и другая проблема, которая часто остается за рамками расчетов. покупатель остается клиентом маркетплейса, а не бренда. каждый новый заказ требует новых затрат на продвижение, поскольку продавец практически не может работать с клиентом напрямую.

на собственном сайте ситуация принципиально иная: бренд получает контакты покупателя, понимает его поведение и может выстраивать долгосрочную коммуникацию через рассылки, программы лояльности и повторные продажи.

выбор схемы — это уже не вопрос категории, а вопрос региона

еще несколько лет назад схема fbo считалась универсальным решением почти для любого товара. сегодня все иначе: не все категории одинаково эффективно продаются через склады маркетплейсов.

fbo по-прежнему хорошо работает для продажи быстрооборачиваемых товаров, не требующих особого отношения при упаковке, транспортировке, для небольших по объему товаров. в свою очередь для нишевых, сезонных или дорогих и объемных товаров чаще выгоднее оказываются fbs и dbs: эти схемы дают больше контроля над остатками, сроками годности, возвратами и расходами.

но главный сдвиг не в этом. раньше схему выбирали один раз — для всего бизнеса или для категории целиком. сегодня правильный выбор делается на уровне конкретного товара в конкретном регионе. один и тот же товар может прекрасно продаваться по fbo в одном городе и совершенно не работать по той же схеме в другом — просто потому что там ограничения логистики, другой спрос и конкуренция.

сейчас нужно решать не «fbo или fbs», а «какая схема для какого товара в каком регионе». ваш товар — это ваш актив. ключевая задача — определить для него правильную точку на карте и обеспечить стабильное присутствие в выбранном регионе. это напрямую ускоряет оборачиваемость и увеличивает вашу маржу.

именно для такого расчета в pim.seller встроены инструменты анализа юнит-экономики по регионам. один из наших клиентов из категории бадов — традиционно «fbo-шной» — протестировал продажи по fbs в красноярске и за три месяца увеличил продажи почти в пять раз. после этого компания начала масштабировать модель на другие регионы — но уже не как универсальное решение, а регион за регионом, проверяя экономику каждый раз заново.

сеть региональных складов — то, что делает омниканальность возможной

это ключевая часть инфраструктуры, на которой держится вся модель. pim.seller предоставляет селлерам широкую сеть региональных складов: на них хранятся товары как для маркетплейсов, так и для собственного интернет-магазина бренда — это одни и те же остатки, без дублирования и заморозки лишних запасов.

без такой сети омниканальность остается лишь красивой идеей: запустить интернет-магазин может каждый, но обеспечить ему сопоставимую с маркетплейсом скорость доставки по регионам — задача, решить которую в одиночку почти невозможно. именно широкое географическое покрытие складов превращает омниканальность из теории в рабочую модель.

география присутствия pim.seller

поверх этой сети работает агрегатор служб доставки от pim solutions — он настраивает последнюю милю силами разных перевозчиков и таким же образом помогает выстроить dbs. в результате покупатель не видит разницы между заказом на маркетплейсе и покупкой на сайте бренда: сроки доставки практически идентичны.

упомянутый выше производитель бадов, оценил эти преимущества и после успешного теста dbs от pim.seller уже подключает к платформе свой интернет-магазин.

сайт без трафика — деньги на ветер

многие селлеры уже пробовали запускать интернет-магазин и разочаровались. обычно дело не в самом сайте, а в том, что он запускается без логистики, без клиентской базы и без стратегии привлечения трафика. в итоге магазин становится витриной без покупателей.

каким бы красивым и удобным ни был сайт, продавцу нужно решить два вопроса: как обеспечить клиенту «маркетплейсный» сервис и откуда взять трафик на свой сайт. первый вопрос мы разобрали выше. второй, пожалуй, даже важнее.

частая ошибка: компания запускает магазин, смотрит на него пару месяцев, видит продажи в разы меньше «маркетплейсных» и делает вывод, что «сайт не работает». он действительно не работает — если на него не приводить трафик. источниками трафика служат поиск (в том числе в нейросетях), блогерские интеграции, ugc-контент, таргет.

многие селлеры уже используют эти каналы, но направляют весь трафик на маркетплейсы (знаменитые «артикулы в описании»). разумнее распределять его и приводить часть аудитории на свой сайт, постепенно формируя собственную базу.

в pim.seller мы решаем эту задачу комплексно: приводим трафик и на карточки маркетплейсов, и на собственный интернет-магазин — в зависимости от аудитории и того, какой канал выгоднее для конкретного товара. рекламные кампании, работа с блогерами, seo-продвижение настраиваются в единой логике, а не разрозненными активностями.

как это работает на практике

в pim.seller мы закрываем всю инфраструктуру для омниканальной торговли:

• синхронизация товарного каталога, остатков и цен между площадками и вашим сайтом;
• настройка схем fbs и dbs под конкретные регионы и категории;
• подключение логистических партнеров для доставки заказов с сайта.

вы управляете единым ассортиментом, а продажи идут через все подключенные каналы. заказы с сайта обрабатываются по тем же процессам, что и заказы с маркетплейсов, а скорость доставки по регионам, включая отдаленные, остается на уровне маркетплейсов. параллельно формируется собственная база покупателей, с которой можно работать через рассылки, акции и программы лояльности.

долгосрочная логика

изменение алгоритмов, рост тарифов, новые требования к карточкам, сложности с возвратами, блокировки кабинетов — это реальность, с которой сталкивается каждый продавец на маркетплейсах. собственный канал продаж не устраняет эти риски, но заметно снижает уязвимость бизнеса. когда 30–40% выручки приходит с вашего сайта и вы знаете своих покупателей в лицо, изменения правил на маркетплейсах перестают быть угрозой и становятся управляемой проблемой.

маркетплейсы остаются и будут оставаться важной частью бизнеса. но рядом с ними должен быть ваш собственный канал — с вашими покупателями, вашей базой и вашими правилами игры. в условиях нестабильности диверсификация повышает вашу устойчивость.

сервис pim.seller может рассчитать, какие товары выгоднее оставить на fbo, какие перевести на fbs, и показать, как может выглядеть омниканальная модель именно для вашего бизнеса. узнать подробности можно на нашем сайте или написать мне на почту irina.insarova@pimseller.ru