когда слоты на fbo стали ограничением для бизнеса, продавец на маркетплейсе из категории "мебель и товары для хранения" оказался перед выбором: либо замедлить рост, либо искать новые модели продаж.
решением стало подключение схемы fbs через склад пэк. ключевую роль в этом сыграл сервис pim seller, позволивший быстро интегрировать бизнес с логистическим оператором и протестировать новые склады.
в итоге за год селлер увеличил продажи более чем в 4 раза, а в 2025-м ставит цель выйти на оборот 3,5–4 млрд рублей.
от старта к миллиардным оборотам
компания начала торговать на маркетплейсах в 2021 году с базового ассортимента мебели: вешалки, этажерки, стеллажи, обувницы. категория простая, но востребованная, особенно в условиях роста онлайн-покупок.
оборот: 2023 год — ~50 млн ₽, 2024 год — >1 млрд ₽, план на 2025 год — 3,5–4 млрд ₽.
мы стартовали с небольших партий, но довольно быстро поняли, что эта ниша обладает высоким потенциалом. в 2023 году наш оборот составил около 50 млн рублей, а в 2024-м мы перешагнули планку в 1 млрд
основатель компании рамиль
однако рост выявил и слабые места бизнес-модели.
проблема: ограничения fbo
до определенного момента компания работала исключительно по схеме fbo (fulfillment by operator), когда все заказы хранятся и обрабатываются на складах маркетплейса.
но к концу 2023 года ситуация изменилась:
- слотов на складе стало не хватать: маркетплейсы ограничивали прием в высокие сезоны.
- в категории "мебель" каждый товар занимает много места, и это еще больше усугубляло проблему.
- возник риск остаться без доступных складов в период пикового спроса.
мы понимали: если продолжим работать только на fbo, то упремся в потолок. в лучшем случае рост замедлится, в худшем — просядем в высокий сезон
основатель компании рамиль
решение: fbs через пэк и pim seller
весной 2024 года команда решила протестировать модель fbs (fulfillment by seller), где заказы собирает и отгружает сам селлер или его партнер.
ключевым фактором стал выбор партнера: компания пэк взяла на себя логистику и исполнение заказов, а подключение к сервису обеспечил pim seller.
без pim seller это было бы гораздо сложнее. они взяли на себя интеграцию: связали наш магазин, склады пэк и маркетплейсы. по сути, нам не пришлось строить процесс с нуля — мы просто начали пользоваться готовым решением
основатель компании рамиль
первый тест прошел в москве, где fbs показал сопоставимые с fbo результаты. после этого было решили развивать модель в регионах.
эксперимент в красноярске: рост в 4 раза
самым показательным стал запуск в красноярске.
в регион отправили первую партию в 3000 единиц товара. до запуска продаж едва дотягивали до 50 заказов в день. с открытием fbs-склада через пэк и pim seller продажи выросли до 200 заказов в день.
эффект оказался настолько сильным, что компания изменила стратегию поставок: товары из китая стали завозить не в москву, а напрямую в красноярск.
это решение оказалось поворотным. мы сократили путь товара, удешевили логистику и ускорили доставку. теперь региональные клиенты получают заказ в считанные дни, и это сразу отражается на выкупах
основатель компании рамиль
результаты
- четырехкратный рост продаж в красноярске — с 50 до 200 заказов в день.
- снижение издержек — благодаря прямым поставкам в регионы без транзита через москву.
- автоматизация процессов — pim seller обеспечил синхронизацию складов, заказов и остатков.
- фокус на масштабировании — команда перестала заниматься рутиной и сосредоточилась на развитии ассортимента и продаж.
планы на 2025 год
компания планирует расширять географию fbs: в фокусе — екатеринбург, санкт-петербург, краснодар и хабаровск. последний особенно интересен благодаря близости к китаю: поставки напрямую на дальний восток позволяют еще сильнее сократить сроки и себестоимость доставки.
"наша цель — оборот 3,5–4 млрд рублей в 2025 году. и мы понимаем, что без fbs и партнерства с пэк через pim seller этого результата не достичь"
основатель компании рамиль
выводы для рынка
- fbo больше не единственный драйвер роста. селлерам нужно диверсифицировать каналы отгрузки.
- fbs работает даже для габаритных категорий. при правильной логистике стереотип о "невыгодности" схемы рушится.
- региональные склады открывают новый спрос. там, где раньше клиенты ждали доставку неделями, fbs позволяет "взорвать" продажи.
- сервисы-агрегаторы решают операционные барьеры. благодаря pim seller компания избежала технических сложностей и сразу запустила процесс.
- гибкость — главный фактор успеха. чем быстрее селлер адаптируется к новым моделям, тем больше шансов удержать рост.
этот кейс показывает, что переход на fbs с интеграцией от pim seller может не только решить проблему дефицита слотов на fbo, но и стать драйвером кратного роста бизнеса.